תוכן עניינים:
- מי שואל את השאלות?
- איש המכירות רוצה למצוא את נקודת הכאב שלך
- ערך על תכונות
- איש מכירות הוא צופה את התנגדותך ואת הטיפול בו לאורך המגרש
- אם אתה אגוז קשה לפצח, מצפה "השתלטות"
כשגויסתי למכירת תוכנה בסטרט-אפ בסן פרנסיסקו, לא היה לי ניסיון במכירות, אבל למדתי במהירות והצטיינתי במחלקה שהיתה קשה במיוחד - במיוחד לאישה. כאשר לאחרונה הייתי צריך לשבת על מצגת מה השעה, הייתי מוקסם לראות את "טריקים" המשמש אותי (ואת ההסטה שלי מהם). צוות המכירות שם לב והציע לי עבודה - גם אחרי שהפכתי את החופשה "להציע" למטה.
טריקים אלה המכירות נמצאים בשימוש כל הזמן הן ביחסי לקוח פוטנציאליים אלה בין אישיים. כשהתחלתי, נדהמתי מהדרך שבה הטכניקות האלה יכולות לשנות את הדינמיקה של היחסים, וכמה קל ליפול עליהן. כולנו כמו לחשוב שאנחנו מנוסים אבל אלה לעבוד נגד אפילו savviest.
הנה איך salesperson טוב הולך לטפל בך - וזכור, כל אחד יכול להיות מנסה למכור לך משהו; זה לא חייב להיות מוצר.
מי שואל את השאלות?
האם היו לך אי פעם שיחות עם מישהו שבו אתה תמיד מרגיש מאחורי שמונה כדור? הוא או היא נוהגת את הקשר, אם אפשר לומר כך. זה בגלל שהוא או היא אלה ששואלים את השאלות ואתה עונה להם. איש מכירות אמיתי יעשה את אותו הדבר כי מי ששואל את השאלות הוא תמיד שולט על השיחה.
רוצה לקבל בחזרה את השליטה? ענה על שאלה בשאלה.
איש המכירות רוצה למצוא את נקודת הכאב שלך
נקודת כאב היא בעיה, או אמיתית של נתפסת, כי צריך להיפתר. כשהייתי במכירות לדבר עם בעלי עסקים, נקודות הכאב שלהם אולי משהו כמו למצוא לקוחות חדשים או לתקשר טוב יותר עם אלה שיש להם. אבל עד שהגעתי אליהם לומר מה נקודת הכאב שלהם, לא היה לי לאן ללכת. בגלל זה שאלתי את כל השאלות האלה.
ואחרי שידעתי את נקודת הכאב? אני יכול לוודא להתאים את המצגת לנקודת הכאב. המוצר שלי הפך לתרופה הקסם שלהם - ולהיות הוגן, אני עשה תאמין בזה.
ערך על תכונות
הנה איך אתה אומר את ההבדל בין המגרש מכירות טוב אחד רע: האם הערך של המוצר או הרעיון להיות מודגש על התכונות? במצגת timeshare, את התמונות היפות היו נחמדים אבל אני נשארתי בתי מלון נחמד ואני צופה עקרות בית נדל של בוורלי הילס. #אני רואה אותך
אבל כששברה את מה שהייתי מבלה בחופשות בחיי (תוך שימוש במספרים הספציפיים לי) ובהשוואה לכך, למחיר הזמן, היתה לי תשומת הלב. ערך לא תמיד צריך להיות כסף או. כאשר הייתי במכירות, הייתי שואל דברים כמו, "אתה יכול לראות איך זה כלי שימור לקוחות יעזור העסק שלך לשמור על הלקוחות שאתה מפסיד?" זה לא קשור לכלי. זה היה בערך הערך של הכלי הזה.
איש מכירות הוא צופה את התנגדותך ואת הטיפול בו לאורך המגרש
אם איש מכירות אינו צופה כי תסרב להם בשלב מסוים ויש לי תוכנית להתמודד עם זה לאורך כל המצגת, הם כבר איבדו את המכירה. הם ימצאו את זה על ידי לשאול אותם שאלות בוחן. האם זה מחיר? האם זה ההתקנה?
לא רציתי לטלטל את האשה המנסה למכור לי זמן מה. אחרי הכל, זה לא היה באשמתה אני צריך לשבת דרך זה כדי לקבל את כרטיסי הטיסה זכיתי, אז הייתי ישר איתה. "ההתנגדות שלי תהיה מחיר, "אמרתי. רוב האנשים לא יהיו כל כך ברורים (או יודעים את השפה), אבל אז היא הוציאה את התותחים הגדולים.
אם אתה אגוז קשה לפצח, מצפה "השתלטות"
"השתלטות" הוא מונח המשמש כאשר איש מכירות אחר, מישהו מחויב כמנהל העליון (אבל יכול בקלות להיות עמיתים), צעדים פנימה ומנסה לטפל בהתנגדות שלך. הגישה הישירה, כמו גם עסקה מתוקה אפשרית שהוא או היא "עשויים או לא יוכלו לקבל בשבילך" (אגב, זה שקר, הם תמיד יכולים לקבל את זה או שהם לא היו שם את זה שם) הוא אמור לפרוק אותך מנשקו. וזה נכון.
כאשר מנהל timeshare שאל, "אם אני יכול להשיג לך עסקה, ואני לא יכול להבטיח כלום, שם שילמת בין 200 $ ל 300 $ לחודש, זה יהיה משהו שאתה יכול מה? "אני ראיתי את זה בשביל זה, ובכל זאת, השאלה אמורה להתפרק מנשקו, הוא לא שאל אם אני אעשה את זה, הוא שאל אם אני יכול, ואם אמרתי כן, של מה מונע ממני ללחוץ על ההדק?
זה גלנגרי גלן רוס סגנון: "תמיד להיות סגירה."
אל תיתן קול חדש או פרצוף חדש או הצעה חדשה "פוטנציאלית" להשפיע עליך (אלא אם כן אתה רוצה להיות התנודד). לדעת מתי הם מנסים לסגור אותך קשה.
אלה הן רק כמה טריקים אנשי המכירות הטובים ביותר משתמשים מבלי אפילו לראות את זה (זה מה שעושה אותם הכי טוב). מדוע חשוב להיות מודעים לכך? כי אני חושב שכולם ראויים לדעת מתי הם נמכרים משהו.