תוכן עניינים:
המכירות נרשמות בדוח רווח והפסד של החברה, המסכם את הביצועים הפיננסיים של החברה בתקופה נתונה בגין רווחים והפסדים. בעלי עסקים ומשקיעים מבצעים תחזיות מכירות למגוון רחב של מטרות, ומשתמשים במגוון רחב של שיטות לעשות זאת. תכנון מכירות עתידיות כרוך בשילוב של ניתוח כמותי ואיכותי. מגמות היסטוריות מזוהות ומתפייסות עם נתונים סובייקטיביים לגבי מגמות השוק, וכן עם משתנים שזוהו כמתאמים עם גידול במכירות.
תכנון תפעולי והגדרת יעדים
מנהלים לעתים קרובות לשתף מכירות תחזיות עם העובדים כדי לתקשר את כמות העבודה הדרושים כדי להכות את המספרים האלה. ניתן להשתמש בתחזיות מכירה לקביעת יעדים, הן עבור החברה והן עבור יחידים, וניתן לקשור את הפיצויים לעמידה ביעדים אלו. חברות עתירות הון לעיתים קרובות להתאים את היכולת הזמינה, הן האדם והן מכונות, כדי לעמוד ביעדי המכירות. המכירות הצפויות משפיעות גם על כמות המלאי הנדרשת. הקרנת המכירות היא צעד מרכזי לניהול התקציב, שכן כל העלויות המשתנות יונעו על ידי המכירות.
תכנון פיננסי ומימון
הן הנושים והן המשקיעים דורשים באופן שגרתי תחזיות מכירות, שתוצאותיהן משולבות באסטרטגיות קבלת ההחלטות שלהן. הנושים להשתמש בתחזיות המכירות כדי להעריך את תזרים המזומנים של החברה ואת יכולת כיסוי החוב. המשקיעים יכולים להשתמש בתחזית המכירות בתוך מספר רב של ניתוחים, בהתאם לאופי ההשקעה שלהם. בעלי עסקים בדרך כלל צריך תחזית מכירות עבור תכנון פיננסי למטרות מימון חיצוני. לדוגמה, אם המכירות צפויות לגדול באופן משמעותי, בעל עסק יכול להחליט לקחת הלוואה, אשר עשוי להיות נחוץ כדי לממן את הצמיחה.
הצגת דוחות כספיים
תחזיות המכירות הן בדרך כלל הצעד הראשון להכנת סדרה מלאה של דוחות כספיים צפויים. ניתן להשתמש במכירות הצפויות כבסיס לחיזוי כל דוח הרווח והפסד תוך שימוש באחוז שיטת המכירה. שיטה זו כרוכה בחישוב פריטי שורה של דוח רווח והפסד כאחוז מהמכירות.
לדוגמה, שכר ופיצויים יכול להיות ממוצע של 30 אחוז בשלוש השנים האחרונות. לכן, אם המכירות בשנה הבאה צפויות להיות 100,000 $, שכר פיצוי יכול להיות תחזית ל שווה 30 אחוז מהמכירות הצפויות, או 30,000 $. טכניקה זו יכולה להיות מיושמת על כל עלות הסחורות שנמכרו ופריטים ההפעלה ההפעלה, וכתוצאה מכך תחזית הרווח הנקי. ניתן להציג פריטים מאזניים כמעט באותה טכניקה.
בנצ'מרקינג וניהול סיכונים
תחזיות מכירה משמשות לעיתים קרובות למטרות מדידה פיננסיות, המשוות את הביצועים הצפוי של החברה עם אלה של קבוצות עמיתים או מתחרים. זה מאפשר לבעל העסק או למשקיעים להעריך כל שינוי צפוי בנתח השוק. מכירות צפויות הן גם מרכיב מרכזי של טכניקות שונות לניהול סיכונים. לדוגמה, הבנקים לבצע ניתוח פער, אשר משווה את הנכסים של הבנק עם התחייבויותיה. המטרה היא לזהות מתי צפויות תזרימי מזומנים כלשהם, כגון הנפקה חדשה של ההלוואה, וכדי להבטיח שתזרים מזומנים מאותו גודל או דומה יתרחש במקביל לקיזוז ההתחייבות. זה מקטין סיכון הריבית. מגוון עצום של מודלים פיננסיים מסתמך על מכירות צפויות, לרבות מודלים של הערכת שווי ומבחני ירידת ערך, הנחוצים לצורך הדיווח הכספי.